Меню

Аудит

Аудит прямых продаж · 42 номера

Городской отель

Город не назван

  1. 01 8 500 ₽

    Цена одной ночи. Одна на весь год. Высокий и низкий сезон эту цену не меняют.

  2. 02 86% и 41%

    Сколько номеров занято. 86% — лето, Новый год и фестивали. 41% — месяцы между ними.

  3. 03 74%

    Броней уходит на площадки. Сайт 12%, телефон 8%, мессенджеры 6%. Свои каналы вместе — 26%.

  4. 04 1 022 377 ₽

    Комиссия за месяц, когда занято 86%. Сценарий: площадка берёт 15% со своих броней. Договор отеля не известен. Гость платит те же 8 500 ₽.

На продвижение заложено 80–120 тыс. ₽ в месяц. Это не цена номера и не выручка.

1 · Где

Куда уходит бронь

Свои каналы — 26%, площадки — 74%. Это доли броней, не число номеров: номеров в объекте 42.

  1. 74%Площадки
    Booking, Яндекс Путешествия. Гость находит отель здесь и бронирует, не заходя на сайт.
  2. 12%Сайт
    Tilda, дальше модуль TravelLine. Единственный онлайн-путь в обход площадки.
  3. 8%Телефон
    Прямой звонок. Контакт гостя после этого остаётся только как номер.
  4. 6%Мессенджеры
    Прямое сообщение. Вместе с сайтом и телефоном это все свои 26%.

Instagram и Telegram есть, посты реже раза в неделю, заявки бывают иногда. Отдельной доли у соцсетей нет: гость через них номер почти не бронирует.

2 · Сколько приносят номера

Цена одна. Меняется, сколько номеров занято

8 500 ₽ — цена одной ночи, одна на весь год. Отдельной цены высокого и низкого сезона нет. Высокий сезон — лето, Новый год и городские фестивали: занято 86% номеров. Низкий — месяцы между этими окнами: занято 41%. Месяц в расчёте — 30 ночей. Выручка падает почти так же, как занятость, потому что цена не меняется.

42 номера × 30 ночей × доля занятых × 8 500 ₽

Выручка за 30 ночей высокого сезона9 210 600 ₽

Продано 1 083,6 ночей: 42 × 30 × 86%.

Выручка за 30 ночей низкого сезона4 391 100 ₽

Продано 516,6 ночей. Это 47,7% ночей высокого сезона. Цена та же, поэтому и денег 47,7%.

В месяцы между летом, Новым годом и фестивалями продаётся на 567 ночей меньше. В деньгах это 4 819 500 ₽: 9 210 600 минус 4 391 100. Этим гостям отель не пишет: почты нет и повторный заезд не предлагают.

3 · Сколько забирает комиссия

Сколько забирает площадка

Гость платит те же 8 500 ₽. Площадка в этом сценарии забирает 15% не со всех броней, а со своих 74%. Договор отеля не известен: 15% — не его ставка, а пример. В месяц высокого сезона, когда занято 86% номеров, комиссия выходит 1 022 377 ₽.

15%ставка в сценарии

Вся полоса — выручка номеров за месяц. Бордовая часть — 74% броней через площадки. Штрих внутри неё — 15% комиссии с этой части.

Комиссия за месяц высокого сезона

1 022 377 ₽ Выручка 9 210 600 × 74% броней площадок × 15%

Комиссия за месяц низкого сезона

487 412 ₽ Выручка 4 391 100 × 74% броней площадок × 15%

С одной ночи за 8 500 ₽ площадка в этом сценарии забирает 1 275 ₽. Это 8 500 × 15%, не новая цена для гостя. Та же ночь через свой модуль эти 1 275 ₽ площадке не отдаёт.

4 · Почему свои 26% не растут

Путь есть, считать и звать — нет

Бронь напрямую возможна

  • СайтTilda
  • Модуль на сайтеTravelLine
  • Контакт гостяТолько телефон

Рекламу не с чем сверить

  • Цель «бронь»Не настроена
  • Реклама сейчасНе идёт
  • Цена одной брониНеизвестна

За полгода рекламу запускали. Сейчас кампаний нет, поэтому бюджет 80–120 тыс. ₽ не к чему приложить.

Когда занято 41% номеров, писать некому

  • Почта гостяНе собирают
  • Рассылка или ботНет
  • Повторный заездНе предлагают
  • ЛояльностьНет

5 · Что делать

Три шага по порядку

  1. 01

    Начать считать бронь

    Без цели «бронь» не видно, окупается ли реклама. Сначала цель, потом включение бюджета. Иначе следующие 80–120 тыс. ₽ снова уйдут без цены одной брони.

    Что это даёт: у следующей траты появляется цена брони. Бюджет можно защитить или остановить.

  2. 02

    Забрать часть 74% на сайт

    TravelLine уже стоит: гостю не нужен новый способ оплаты, ему нужно попасть на сайт, а не на карточку площадки. Свои 26% растут только если часть поиска переедет с Booking и Яндекс Путешествий.

    Что это даёт: ночь, которая дошла до своего модуля, не отдаёт площадке 1 275 ₽.

  3. 03

    Собрать базу до следующего спада

    Когда занятость падает с 86% до 41%, пустые номера могут закрыть прошлые гости. Сейчас от гостя остаётся телефон, без почты и без предложения вернуться. К лету, Новому году и фестивалям отель и так заполняется.

    Что это даёт: кому написать до того, как месяц снова продаст на 567 ночей меньше.

6 · Кто рядом

С кем гость сравнивает

На площадке выбор идёт не только по цене номера. Пока там сильнее сосед, гость до сайта не доходит, и комиссия с ночи — в сценарии 1 275 ₽ — остаётся не в отеле.

  • Отель у паркаОтзывы и реклама
  • Апартаменты у рекиЦены
  • Глэмп на холмеКонтент

Когда гость вообще ищет номер

  • Лето
  • Новый год
  • Городские фестивали

7 · Рынок

Что видно снаружи

Город не назван: ниже срезы по России. Знаменатели разные, в одну таблицу их не складываем.

Площадки: этот отель и рынок

Онлайн-продажи за год

Другой срез: только онлайн, весь 2025. Не майские.

Как считают сети

Прямые продажи за 2025, слова самих сетей. Не этот отель.

Две картины одного года

Все брони. Опрос ИЭП, 2025

Только интернет. TravelLine, 2025

В 2024 — те же 59%. В 2023 у онлайн-сервисов было 56%.

Свои соцсети этого отеля доли не имеют. По рынку свои соцсети — 13% всех броней.

Кто держит витрину

Отель называет Booking и Яндекс Путешествия. Booking.com ушёл в марте 2022: до этого, по оценке РСТ, около 70% онлайн-броней. Весь 2025, доля среди броней, которые прошли через площадки, по TravelLine:

  1. 28,85%Яндекс Путешествия
  2. 24,51%Ostrovok.ru
  3. 11,25%Bronevik.com
  4. 10,94%Acase.ru
  5. 8,48%Zabroniryi.ru
IV квартал, Островок25,21%

Брони 1 октября — 24 декабря. За год он второй.

IV квартал, Яндекс24,34%

За год первый: 28,85%. В январе 2022 было не больше 1%.

По проданным ночам в том же квартале отрыв больше: Островок 27,24%, Яндекс Путешествия 23,01%. Два лидера года держат больше половины броней через площадки.

Где ищут номер

  • 67%броней в миллионниках и крупных центрах, I полугодие 2025
  • 66%из этих броней — отели
  • 26%апартаменты
  • Москва
  • Санкт-Петербург
  • Владивосток
  • Казань
  • Калининград
  • +9 пунктана столько выросла доля броней Москвы и области, лето 2026 к прошлому лету
  • +1,5 пунктана столько выросла доля броней Санкт-Петербурга
  • −5,3%проданные ночи в Bnovo, лето к лету
  • +17%прожитые брони апартаментов
  • +16%Москва, брони 4 звёзд
  • +40%Москва, брони 5 звёзд
  • −5,3%брони по стране, январь–сентябрь 2026
  • 2,4ночи в одной брони, TravelLine

0–2 звезды в Москве, Петербурге и Казани снизились. В отдельные месяцы высокая загрузка была ещё на Балтике, Алтае, в Поволжье и на Дальнем Востоке. Окна этого отеля — лето, Новый год, фестивали. Попадает ли он в поток миллионников, по карточке не видно.

Как формулируют запрос

  • 51%подбирают жильё через поиск
  • 47%смотрят площадку как витрину
  • 12%доходят до сайта этого отеля
  • Городотель в центре, гостиница и название города
  • Поводотель на Новый год, жильё на фестиваль, летние даты
  • ВитринаЯндекс Путешествия, Островок, а не сайт отеля
  • Сравнениеотзывы, цена, «рядом с…»

Город этого отеля не назван, поэтому его частоту не ставим. Ниже шесть формулировок, которыми ищут гостиницу и отель. Числа — Яндекс Вордстат, все регионы, 2 февраля — 3 марта 2026, десктопы, смартфоны и планшеты. Город в скриншоте — Иваново.

отели иванов · 9 307 за 2 февраля — 3 марта. Самая частая формулировка в этом списке.

Сезонность выбранной фразы

отели иванов

Помесячной сезонности у этой фразы в отчёте нет. 9 307 — один срез, 2 февраля — 3 марта 2026, все регионы. Открыта вкладка «Топы запросов», не «Динамика».

Отдельно, вся категория «Гостиничные услуги» по России в 2025 году: пик около июля, 55–57 млн запросов, IV квартал 94 млн. Это не сезонность выбранной фразы и не спрос этого отеля.

Бронь после витрины может закрыться уже на сайте.

Ставка, которую объявила площадка

Сценарий 15% совпадает с базовой комиссией Яндекс Путешествий до 2026 года. С 1 февраля 2026 база — 17% с НДС, первое изменение за три года. Часть сетей продажи приостановила: около 50 тысяч номеров. Договора этого отеля в карточке нет. Та же формула при 17%:

Комиссия за месяц высокого сезона при базе 17%

1 158 693 ₽ Выручка 9 210 600 × 74% × 17%. Не договор этого отеля.

Комиссия за месяц низкого сезона при базе 17%

552 400 ₽ Выручка 4 391 100 × 74% × 17%. Не договор этого отеля.

Одна ночь при 17% — 1 445 ₽ вместо 1 275 ₽ при 15%. Считается как 8 500 × 17%.

8 · Решение

Следующая бронь может остаться в отеле

Площадки забирают 74% броней. Цена ночи при этом одна, 8 500 ₽. В сценарии ставки 15% месяц высокого сезона, когда занято 86% номеров, стоит 1 022 377 ₽ комиссии. Месяц низкого сезона, когда занято 41%, стоит 487 412 ₽. Касса для прямой брони уже стоит: Tilda ведёт в TravelLine. Бюджет 80–120 тыс. ₽ в месяц тоже уже есть, но его не к чему приложить, пока нет цели «бронь».

  • Не покупать Новый модуль и больший бюджет

    Сайт принимает бронь. Деньги на маркетинг выделены. Дыра не в инструментах.

  • Забрать Часть 74% на свою кассу

    С каждой ночи за 8 500 ₽ площадка в этом сценарии забирает 1 275 ₽. Ночь через свой модуль эту сумму не отдаёт.

  • Успеть До месяца, где занято 41%

    Между летом, Новым годом и фестивалями продаётся на 567 ночей меньше. Звать гостя некуда: почты нет, повтора нет.

По этому отелю работа начинается с цели «бронь». Иначе следующие 80–120 тыс. ₽ снова уйдут без цены одной брони. На майских у городских отелей площадки ближе к 39%. Здесь их 74% весь год, а базовая ставка крупнейшей площадки с февраля 2026 года уже 17%.